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소비자의 지갑을 여는 11가지 기술
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제임스 키이스, R. 휘트니 앤더슨, 스티븐 G. 푸엣, 제프리 W. 그리피스, 켄 워커, 마크 C. 반 겔더, 제프리 스톤, 킵 틴델, 퍼크 퍼킨스, 딕 딕슨, 쉐일라 오코넬 쿠퍼 지음 / 박윤규 옮김
서울엠 / 2007-06-10 발행 / 신국판 / 양장 / 200면 / 13,000원
ISBN 978-89-7308-142-4 03320
분야 : 경제·경영, 실용
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IMF 관리 체제 이후 하루가 멀다 하고 우후죽순 생겨났던 소매업체 중 오늘까지 살아남은 업체는 얼마나 될까? 계획이 있어서라기보다 생활을 영위하는 수단으로 막연히 시작한 사람들에게 찾아든 시련은 너무도 컸다. 예전의 구멍가게 마인드로는 오늘날의 소매업계에 발붙이기 힘들다. 다른 모든 분야가 그러하듯 소매업에도 전략이 필요하다. 예전 소매업의 인간적인 면모는 그대로 유지하면서, 오늘 망하지 않고 내일의 장사를 계속하기 위한 생존 전략, 따뜻한 인간애를 저버리지 않고 소비자가 흔쾌히 지갑을 열도록 유도하는 방법은 무엇일까?
주먹구구식 소매업을 하는 이들에게 던지는 성공한 CEO들의 충고가 경쟁시대에 도태하지 않을 소매업을 이끄는 데 든든한 버팀목이 되기를 바라며 이 책을 출간하게 되었다.
소매업은 소비자를 상대로 이익을 남겨 내일의 장사를 도모하는 분야이다. 오늘 이익을 남겨야 내일 다시 소비자들이 필요로 하는 양질의 상품을 판매할 수 있다. 그러나 다른 산업 분야보다 개방적이고 경쟁이 치열한 까닭에 문을 열기는 쉽지만 살아남기는 쉽지 않다. 게다가 정보기술의 발달로 소비자들은 관심 상품에 대한 정보를 쉽게 접할 수 있으며 필요한 물건을 구미에 맞게 구입할 수 있게 되었다. 시장의 양상이 생산자에서 소비자 위주로 변화한 것이다. 변화에 대응하고 성공적인 소매업을 유지하기 위해, 다른 곳이 아닌 내 상점에서 소비자들이 지갑을 열게 하려면 독특한 전략이 있어야 한다.
성공한 소매업의 대표적인 업체인 세븐일레븐 CEO인 제임스 W. 키이스의 글로 시작하는 이 책은, 소비자들에게 즐거운 쇼핑을 경험하게 하는 다양한 전략을 각 CEO들의 경험담과 사례로 쉽게 풀어내었다.
또한 조직의 성패를 좌우할 정도로 중요한 조직운영과 인재관리 방법, 재정 운영, 위기를 극복한 타개책 등을 담고 있는데 여기서 강조한 것이 신뢰이다. 소매업에서는 상품만 유통되는 것이 아니다. 상품이 유통되는 곳에는 언제나 사람과 사람의 만남이 있다. 이 책에 나온 많은 전략과 충고의 근저에는 무엇보다 신뢰가 앞서야 한다는 예부터 전해오는 극히 평범한 진리가 자리 잡고 있다.
코카콜라와 펩시는 최고가를 받아야 할 세계에서 가장 뛰어난 브랜드다. 이 상품이 정말 소비자들을 끌기 위한 미끼상품으로만 사용되어야 하는가? 정상가격으로 판매할 기회를 얻지 못해서일까? 모든 소매업체가 단순히 싼 가격으로 상품을 판매하기보다 지속적으로 상품의 가치를 높여서 더 높은 가격을 받을 방법을 고민하는 것이 중요하다고 생각한다. 즉 가격인하 정책을 통해 상품을 일상용품화(commoditize)하여 비교적 단순한 저부가가치 상품으로 판매하는 것은 쉽지만, 상품의 가치를 높여 비싸게 파는 것은 어려운 일이며 또한 도전적인 문제다. 훌륭한 소매업체는 바로 이런 문제를 해결할 수 있어야 한다._소매업의 새로운 브랜드(제임스 w. 키이스)에서 |
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세븐일레븐: 제임스 키이스(James W. Keyes) 소매업의 새로운 브랜드
머더네이처닷컴:R.휘트니 앤더슨(R. Whitney Anderson) 성공적인 온라인 소매상
라스베이거스 골프 앤 테니스: 스티븐 G. 푸엣(Steven G. Puett) 당신의 기업을 알기 위해서는 먼저 당신의 고객을 알아야 한다
일렉트로닉스 부티크 홀딩스: 제프리 W. 그리피스(Jeffrey W. Griffiths) 예술가로서의 소매상
마이네케 카 케어 센터: 켄 워커(Ken Walker) 소비자에게 다가가기
피포드: 마크 C. 반 겔더(Marc C. van Gelder) 고객 유인하기
트위터 홈 엔터테인먼트 그룹: 제프리 스톤(Jeffrey Stone) 고객 서비스의 기술
컨테이너 스토어: 킵 틴델(Kip Tindell) 소매업의 법칙
오비스: 퍼크 퍼킨스(Perk Perkins) :오비스: 진정한 삶을 위한 다중 유통채널
파라다이스 숍스: 딕 딕슨(Dick Dickson): 소매업을 위한 비전, 그리고 다른 관심사
팸퍼드 체프, 메리 케이: 쉐일라 오코넬 쿠퍼(Sheila O"Connell Cooper) 방문판매의 독특한 특성 |
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